คำบรรยาย:
วิธีที่ผู้ค้าปลีกระดับพรีเมียมและตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวสามารถปลดล็อกยอดขายหก-หลัก ความภักดีตลอดชีวิต และ-การอ้างอิงแบบปากต่อปาก- ด้วยการทำความเข้าใจว่าสิ่งใดที่ขับเคลื่อนผู้ที่มีฐานะร่ำรวยอย่างแท้จริง
เมื่อคุณขาย-เฟอร์นิเจอร์ระดับไฮเอนด์ - ลองนึกถึง-คอนโซลไม้เนื้อแข็งที่แกะสลักด้วยมือ ผ้าคลุมหน้าหินอ่อน- หรือโซฟาแบบแบ่งส่วนตามสั่งทั้งชุดที่หุ้มด้วยหนัง-ฟอกหนัง-ลายเกรนทั้งตัว - ที่ทำจากผัก คุณจะตระหนักได้ทันทีว่าราคาไม่ค่อยเป็นปัจจัยในการตัดสินใจ ลูกค้าที่ร่ำรวยไม่สะดุ้งกับป้ายราคา 15,000 ดอลลาร์ สิ่งที่ทำให้พวกเขาเดินจากไปคือสิ่งที่ละเอียดอ่อนกว่ามาก
หลังจากทำงานร่วมกับโชว์รูมหรูชั้นนำ ตัวแทนจำหน่ายบูติก และผู้ร่วมงานด้านการออกแบบตกแต่งภายใน เราได้ระบุความต้องการทางอารมณ์ที่ซ่อนอยู่ 5 ประการที่ผลักดัน (หรือทำลาย) การซื้อเฟอร์นิเจอร์ที่มีเดิมพันสูง- เชี่ยวชาญสิ่งเหล่านี้ และคุณจะไม่เพียงแค่ปิดตั๋วที่ใหญ่กว่า - คุณจะสร้างรายชื่อนักสะสมผู้ภักดีที่รอคุณอยู่ในฐานะผู้ดูแลประตูที่เชื่อถือได้
1. ความต้องการความเป็นส่วนตัวโดยสมบูรณ์ (ไม่ใช่แค่ดุลยพินิจ)
ผู้บริโภคสินค้าฟุ่มเฟือยกลัวการสัมผัสมากกว่าราคาที่สูง หลายคนเป็น-ผู้บริหารระดับสูง ผู้มีชื่อเสียง ทายาท หรือเพียงแค่-ครอบครัวที่มีฐานะร่ำรวยที่ให้ความสำคัญกับการไม่เปิดเผยตัวตนของพวกเขา เมื่อพวกเขาเยี่ยมชมโชว์รูมของคุณหรือเรียกดูแคตตาล็อกออนไลน์ของคุณ พวกเขาไม่ต้องการถูกมองว่า ถูกติดตาม หรือถูกติดตามโปรไฟล์
สิ่งนี้ดูเหมือนในความเป็นจริง:
ลูกค้าสั่งซื้อพรมไหมทอมือมูลค่า 40,000 เหรียญสหรัฐ- และโคมไฟตั้งพื้นสีบรอนซ์รุ่นลิมิเต็ด พวกเขาคาดหวังรถตู้ส่งของที่ไม่มีโลโก้แบรนด์ที่มองเห็นได้ และผู้ติดตั้งที่ไม่เคยขอเซลฟี่กับสินค้าเลย
พวกเขาไม่ชอบการบังคับลงทะเบียนบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อดูราคา
พวกเขาอาจขอเข้าเยี่ยมชมห้องทำงานส่วนตัวของคุณหลังเวลาทำการตามลำพัง
วิธีชนะ:
เสนอคำปรึกษาเกี่ยวกับถุงมือสีขาวที่เป็นความลับ-โดยลงนาม NDA หากจำเป็น ใช้ยานพาหนะขนส่งที่ไม่มีเครื่องหมาย อย่าเปิดเผยชื่อหรือที่อยู่ของลูกค้ากับ-เครื่องมือทางการตลาดของบุคคลที่สาม ฝึกอบรมทีมขายของคุณให้อ่านสัญญาณ - เมื่อลูกค้าพูดว่า "ฉันอยากให้สิ่งนี้เป็นส่วนตัว" ให้หยุดการรวบรวมข้อมูลทั้งหมดทันที
คีย์เวิร์ดที่นำไปใช้: การจัดส่งที่ไม่มีเครื่องหมาย • การเยี่ยมชมห้องทำงานที่เป็นความลับ • สถานะ VIP ที่ไม่เปิดเผยตัวตน
2. ความต้องการความเคารพต่อเวลาของพวกเขาอย่างรุนแรง
คนรวยเป็นเวลา-จน ทุกนาทีที่เสียไปกับการนัดหมายล่าช้า ใบเสนอราคาล่าช้า หรือตัวอย่างผ้าที่ไม่ถูกต้อง ให้ความรู้สึกเหมือนเป็นการดูถูกเป็นการส่วนตัว พวกเขาคาดหวังความแม่นยำ ความตรงต่อเวลา และความกระตือรือร้น
จุดปวดที่พบบ่อย:
พนักงานขายพูดว่า "ฉันจะส่งอีเมลแคตตาล็อกให้คุณคืนนี้" แต่ก็ลืม
โซฟาสั่งทำพิเศษใช้เวลา 16 สัปดาห์ แต่ไม่มีใครอัปเดตลูกค้าจนกว่าจะถึงสัปดาห์ที่ 15
พวกเขามาถึงเพื่อดูแบบส่วนตัวตามกำหนดการ เพียงแต่พบว่าโชว์รูมมีพนักงานไม่เพียงพอ
วิธีชนะ:
ส่งตัวอย่างดิจิทัล (การเรนเดอร์ 360 องศา, GIF ที่เป็นวัสดุ) ก่อน-การประชุมแบบตัวต่อตัว
ให้การติดตามแบบเรียลไทม์-สำหรับคำสั่งซื้อที่กำหนดเอง: "โครงเตียงวอลนัทแกะสลักด้วยมือของคุณ-ขณะนี้อยู่ในขั้นตอนการย้อมสี คาดว่าจะแล้วเสร็จภายใน 9 วัน"
เคารพปฏิทินของพวกเขา: เสนอตัวอย่างระยะไกล 15 นาทีผ่านแฮงเอาท์วิดีโอก่อนจะขับรถข้ามเมือง
การนำคำหลักไปใช้: การติดตามคำสั่งซื้อตามเวลาจริง- • การแสดงตัวอย่างจากระยะไกล • การตั้งเวลาถุงมือสีขาวตรงเวลา-
3. ความจำเป็นในการตรวจสอบความถูกต้องของชนเผ่า (หลักฐานทางสังคมในหมู่เพื่อนฝูง)
ผู้ซื้อที่ร่ำรวยไม่ค่อยเชื่อถือคำวิจารณ์ตลาดจำนวนมาก- สิ่งที่พวกเขาไว้วางใจคือการสนับสนุนจากผู้คนในแวดวงของตนเอง - สถาปนิก ผู้ออกแบบตกแต่งภายใน หรือสมาชิกชมรมที่เพิ่งปรับปรุงใหม่ พวกเขาต้องรู้สึกว่าการเป็นเจ้าของเฟอร์นิเจอร์เป็นสัญญาณของชนเผ่าที่ถูกต้อง
สัญญาณที่ซ่อนอยู่: พวกเขาจะถามว่า "แบรนด์นี้ปรากฏในแบบ-บ้านโชว์รูมในท้องถิ่นหรือไม่" หรือ "มีใครบ้างในละแวกนี้ที่ซื้อสินค้าจากคุณ"
วิธีชนะ:
ปลูกฝังความร่วมมือด้านนักออกแบบ (สถาปนิกภายใน นักพัฒนาที่หรูหรา) เมื่อนักออกแบบที่น่าเชื่อถือระบุผลงานของคุณ ผลงานดังกล่าวจะกลายเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมได้ทันที
คำเชิญเป็นเจ้าภาพ-เฉพาะร้านเสริมสวยตอนเย็นที่โชว์รูมของคุณ โดยที่นักสะสมที่มีอยู่จะมาสังสรรค์กับแชมเปญและแบ่งปันว่าพวกเขาใช้เฟอร์นิเจอร์ของคุณอย่างไร
ไม่ต้องแสดงภาพหน้าจอ "เท่าที่เห็นบน Instagram" ให้สร้างผลงานอย่างรอบคอบของโครงการที่เสร็จสมบูรณ์จริง (โดยได้รับอนุญาต) ซึ่งประกอบด้วยสถานที่สำคัญในท้องถิ่นหรือที่ดินส่วนตัวที่เป็นที่รู้จัก
ประเด็นสำคัญ: -คอลเลกชันที่ได้รับการรับรองจากนักออกแบบ • คำเชิญ- เฉพาะร้านเสริมสวย • ผลงานอสังหาริมทรัพย์ส่วนตัว
4. ความจำเป็นในการดูแลหลังการรักษาแบบ "มองไม่เห็น" (เชิงรุก ไม่ใช่ปฏิกิริยา)
ตัวแทนจำหน่ายโดยเฉลี่ยเสนอการบริการลูกค้าเชิงโต้ตอบ: ลูกค้าโทรมาเกี่ยวกับบานพับที่หลวม ตัวแทนจำหน่ายส่งช่างซ่อม ลูกค้าระดับหรูรังเกียจสิ่งนี้ พวกเขาคาดหวังให้คุณคาดการณ์ปัญหาก่อนที่จะสังเกตเห็น
ความคาดหวังที่ไม่ได้พูด:
"ฉันใช้เงินไป 80,000 เหรียญสหรัฐเพื่อซื้อชุดรับประทานอาหารนี้ ทำไมฉันต้องเตือนให้คุณมาจัดเก้าอี้หนังทุกๆ 12 เดือนด้วย"
วิธีชนะ:
สร้างปฏิทินการดูแลตามกำหนดเวลาสำหรับทุกชิ้นที่คุณขาย หลังจากผ่านไป 11 เดือน โปรดติดต่อลูกค้าโดยอัตโนมัติ: "โต๊ะหินอ่อนอิตาลีของคุณถึงกำหนดปิดผนึก เราจะส่งช่างเทคนิคของเราไปในวันที่ [date] เวลา 10.00 น. ใช้งานได้หรือไม่"
เสนอการตรวจเฟอร์นิเจอร์ประจำปี: ขันฮาร์ดแวร์ให้แน่น ขัดทองเหลือง เบาะหมุน -แว็กซ์พื้นผิวไม้เนื้อแข็งอีกครั้ง
ฝึกทีมของคุณไม่ให้ถามว่า "มีปัญหาอะไร" แทนที่จะถามว่า "เราจะทำให้งานชิ้นนี้รู้สึกเหมือนใหม่อีกครั้งได้อย่างไร"
ประเด็นสำคัญ: การปิดผนึกหินอ่อนตามกำหนดเวลา • การปรับสภาพเครื่องหนังประจำปี • การกระชับฮาร์ดแวร์เชิงรุก
5. ความต้องการคุณค่ามรดกสืบทอด (มรดกทางอารมณ์และการเงิน)
ผู้บริโภคเฟอร์นิเจอร์ระดับไฮเอนด์-ไม่เพียงแค่ซื้อโต๊ะหรือเตียงเท่านั้น พวกเขากำลังซื้อเรื่องที่หลานจะเล่าให้ฟัง พวกเขาต้องการผลงานที่มีคุณค่าในการรับรู้มูลค่า - หรืออย่างน้อยก็ไม่มีวันล้าสมัย นี่คือเหตุผลที่พวกเขาหมกมุ่นอยู่กับเทคนิคการเชื่อมต่อไม้ แหล่งที่มาของไม้ และลายเซ็นต์ของผู้ผลิต
สิ่งที่พวกเขาแอบถามตัวเอง:
"โซฟาเชสเตอร์ฟิลด์ที่เย็บด้วยมือนี้จะ-จะยังคงดูโดดเด่นใน 20 ปีข้างหน้า หรือจะรู้สึกว่าล้าสมัยหรือไม่"
“ถ้าฉันขายตู้สะสมนี้ นักเลงคนอื่นจะรับรู้ถึงความหายากของมันไหม?”
วิธีชนะ:
จัดทำเอกสารแหล่งที่มา: ชื่อช่างฝีมือ พันธุ์ไม้ และแหล่งกำเนิดของป่า จำนวนชั่วโมงที่ใช้{0}}ในการตกแต่ง
เสนอการรับประกันการซื้อคืนหรือการแลกเปลี่ยนสำหรับสินค้ารุ่นจำกัด- ตัวอย่าง: "หากคุณอัปเกรดโต๊ะรับประทานอาหารภายใน 10 ปี เราจะให้เครดิต 70% ของการซื้อเดิมของคุณเป็นโต๊ะใหม่" วิธีนี้จะขจัดความวิตกกังวลเกี่ยวกับความมุ่งมั่น
สร้างการออกแบบมรดกตกทอดแบบโมดูลาร์ - ระบบชั้นวางที่สามารถกำหนดค่าใหม่ได้ตามความต้องการของครอบครัวที่เปลี่ยนแปลง หรือโซฟาที่สามารถใส่เบาะรองนั่งใหม่ได้ทุกทศวรรษ
คำสำคัญที่นำไปใช้: แหล่งที่มาของช่างฝีมือ • การรับประกันการซื้อคืน • ระบบมรดกสืบทอดแบบโมดูลาร์
คำพูดสุดท้ายสำหรับผู้ค้าปลีกและตัวแทนจำหน่ายอัจฉริยะ
เฟอร์นิเจอร์ในตลาดมวลชน-แข่งขันกันในเรื่องราคาและความเร็วในการจัดส่ง เฟอร์นิเจอร์ระดับไฮเอนด์-แข่งขันกันในเรื่องความคล่องแคล่วทางอารมณ์ เมื่อคุณเข้าใจว่าลูกค้าที่ร่ำรวยของคุณร้องขอความเป็นส่วนตัว การเคารพเวลา การตรวจสอบชนเผ่า การดูแลหลังการที่มองไม่เห็น และมรดกสืบทอดที่มีมูลค่า - อย่างเงียบๆ คุณจะหยุดเป็นผู้ขาย คุณกลายเป็นหุ้นส่วนดั้งเดิมที่เชื่อถือได้
เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบจุดติดต่อลูกค้าปัจจุบันของคุณ รถบรรทุกส่งของของคุณกรีดร้อง "ภายในที่หรูหรา" กับเพื่อนบ้านหรือไม่? คุณมีโปรแกรมการดูแลตามกำหนดเวลาหรือไม่? คุณเคยออกใบรับรองผลิตภัณฑ์ของแท้ที่มีหมายเลขกำกับสำหรับตู้ไซด์บอร์ดมูลค่า 12,000 ดอลลาร์หรือไม่
ความต้องการที่ซ่อนอยู่ห้าประการนี้เป็นพิมพ์เขียวของคุณในการแปลงธุรกรรม-แบบครั้งเดียวให้เป็นความสัมพันธ์แบบหลาย- ตัวแทนจำหน่ายที่ยอมรับพวกเขาจะไม่เพียงแต่รอดพ้นจากภูมิทัศน์อันหรูหราที่เปลี่ยนแปลงไป - ที่พวกเขาจะเป็นผู้กำหนดมันเอง
ต้องการจัดโชว์รูมหรือตัวแทนจำหน่ายของคุณให้สอดคล้องกับหลักการเหล่านี้หรือไม่?
เรามาพูดถึงการฝึกอบรมที่ออกแบบตามความต้องการของลูกค้า- ระเบียบปฏิบัติของลูกค้าแบบส่วนตัว และการพัฒนาโปรแกรมการดูแลกัน ยอดขายหก-หลักถัดไปของคุณไม่ได้ขึ้นอยู่กับไม้ที่คุณใช้ แต่ขึ้นอยู่กับความต้องการที่คุณเลือกดู